Как продать фермеру СЗР – торговцам агрохимии на заметку!
Портал AGRO XXI решил узнать из первых уст, что имеет значение в продажах средств защиты растений напрямую фермеру. Интересно? Подробности в нашем материале!
Никита Токмаков занимается выращиванием ряда важных агрокультур (соя, кукуруза, пшеница) в своем хозяйстве в Воронежской области, а также ведет свой блог в Фейсбук и Инстаграм.
Он ответил на вопросы портала AGRO XXI о том, как выстраиваются отношения продавца и покупателя СЗР.
— Может ли на сегодняшний день Ваше хозяйство обойтись без СЗР и почему органическое производство в крупном хозяйстве пока сложно осуществить.
— Может ли человек сейчас обойтись без лекарств? Вполне возможно, что да. Но если учесть вирусы, которые летают вокруг, патогены и плохую среду обитания, то вряд ли можно рассчитывать на долгую и счастливую жизнь. Так и с культурными растениями. Если стоит цель сохранения и тем более увеличения рентабельности, то, конечно же, не может. Без СЗР урожайность кардинально снизится. А вот вторую часть вопроса я бы не стал связывать с первой. Ведь органическое земледелие также использует СЗР, только биологические. И как раз в по-настоящему крупном хозяйстве я вижу реализацию органического земледелия очень возможным, как проект в рамках всего холдинга.
— Сколько примерно Вы закладываете в бюджет на СЗР для каждой культуры – соя, пшеница, кукуруза?
— Здесь все зависит от технологических карт и тех схем обработок, которые мы планируем применять. На данный момент это находится в стадии финализации, обсуждения с поставщиками и детальных расчетов эффективности. Одно могу сказать, я получаю большое количество предложений от компаний производителей с предложением провести экспериментальные обработки. Вот их сейчас также рассматриваем.
— В какое время года Вы составляете бюджет на следующий сезон?
— Лето — начало осени, а точнее, после уборки конкурентных культур. Мы анализируем результаты экспериментов текущего года, выбираем наилучшие решения и корректируем, исходя из них, технологические карты. И уже по ним делаем планирование бюджета.
— Как часто к Вам обращаются дилеры компаний-производителей СЗР с предложениями купить пестициды?
— Регулярно! А с того момента, как я начал описывать свой фермерский путь в блогах на Facebook и Instagram, просто завалили предложениями. Я даже не успеваю со всем ознакомиться. В итоге пришлось составить единое ответное письмо для всех, которое фильтрует самых стойких. Если дилеры или сами производители на него отвечают — продолжаем разговор.
— В процентном отношении какие компании больше представлены – российские или российское представительство иностранных компаний?
— Вы знаете, не считал. Но заметил, что органические средства представляют в основном российские компании.
— Были ли какие-то предложения, например, от китайских производителей СЗР?
— Пока еще нет, но и в российских предложениях подчас много экзотики. Приходится обращаться за помощью к поисковику, чтобы понять, а что именно мне предлагают и с чем это есть.
— В какое время года идет шквал предложений и совпадает ли он с закладкой бюджета?
— У меня предложения увеличиваются по факту увеличения подписчиков моего блога. Так что я сезонность не чувствую.
— Ваша деятельность до агро была связана с продажами в крупной международной корпорации – как Вы оцениваете, есть ли особенности продаж именно СЗР в агро, какие-то специфические нюансы?
— Принципы продаж везде одинаковы. Нужно хорошо знать свой продукт, решать потребности клиента, работать с возражениями и качественно вести переговоры. Так что все специфические нюансы лежат в особенностях продуктов и в понимании потребностей конкретных людей.
— Давайте представим, что я – дилер и хочу продать Вам средства защиты растений. На что мне надо обратить внимание, чтобы Вы выбрали мой продукт, а чего мне делать точно не стоит (навязчивая реклама, отсутствие полевых опытов и так далее). Как мне начать с Вами телефонный разговор и придется ли приехать к Вам в хозяйство для личных переговоров?
— Вы заставили меня задуматься о начале консалтинга в агро-сфере. Шучу. Итак, начнем с того, что вы должны знать меня, мою компанию, мои потребности и проблемы, а также знать, как я их могу решить с помощью ваших продуктов и какую выгоду в цифрах получу. И во время первого телефонного разговора вы должны мне это описать хотя бы в общих чертах. А дальше нужно встречаться. Личная встреча в продажах очень важна.
Затем, чтобы я выбрал ваш продукт, вы должны:
1. Четко описать ситуацию, в которой я нахожусь со всеми моими потребностями и нереализованными возможностями.
2. Ярко и кратко описать, что именно я получу (в деньгах), если воспользуюсь вашим предложением.
3. Пошагово описать что, когда и как я должен сделать.
4. Еще раз проговорить мне все выгоды от вашего предложения.
5. Предложить мне легкий выбор, чтобы я согласился.
Не пугайтесь, это можно сказать за 1-2 минуты.
Чего делать точно не стоит — это звонить мне на сотовый и спрашивать: «Могу ли я услышать Токмакова Никиту Александровича?» Ау! Вы же звоните на личный сотовый! Это фатальная ошибка, после которой мне хочется сразу бросить трубку. И не стоит приезжать на встречи неподготовленными, не зная ответы на те вопросы, которые я скорее всего буду задавать. Время очень дорого, и такие оплошности оставляют плохое впечатление.
— Какой стиль общения мне выбрать – засыпать Вас сугубо профессиональными терминами, сделать таинственно-многозначительный вид или, наоборот, общаться просто, попытаться установить дружеские, а не менторские отношения?
Придерживайтесь двух правил:
1. «Как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».
2. Будьте проще, и люди к вам потянутся.
Я люблю умных людей, четко отвечающих на поставленные вопросы и с хорошим чувством юмора. Без этого в нашей жизни никуда.
— Имеет ли значение мой пол?
— Пол для меня абсолютно не важен. Я видел как серьезных профессионалов, так и пустышек среди представителей обоих полов. При этом сейчас среди компаний-поставщиков есть три профессиональных девушки-руководителя, с которыми я общаюсь.
— При личной встрече имеет ли значение моя форма одежды – комбинезон фермера или деловой костюм?
— Нельзя забывать, что у нас «встречают по одежке». А уж какая одежка должна быть на вас, чтобы максимально положительно настроить к себе потенциального покупателя — это в каждом случае индивидуально. Тем более в среде фермеров. Если бы вы пришли ко мне на встречу в офисе — я бы ожидал от вас более делового стиля. А если бы мы встречались в полях, то наоборот. Но всегда важно быть аккуратным, опрятным и деловым.
— Сколько времени Вы готовы потратить на телефонный разговор, общение в интернете и при личной встрече?
— Ограничений нет. Все зависит от важности темы разговора, от влияния результата встречи на будущее бизнеса. Но время других и свое нужно всегда ценить.
— Как происходит процесс принятия решений лично у Вас?
— Если подходить с рациональной стороны, то сначала я вообще оцениваю необходимость разговора или встречи. Нужно ли мне на это сейчас тратить время? Насколько этот вопрос важнее других в моем списке? Затем я оцениваю эффективность предложения в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого у меня есть специально разработанная система. Затем оцениваю поставщика этого предложения: смогу ли я у кого-то получить более выгодные условия?
Но всегда есть и эмоциональная сторона, особенно, когда вопрос чувствительный. И тут эмоции могут смешать все карты, какими бы сдержанными мы не были.
— Есть ли у Вас опытные делянки для тестирования продуктов и если есть, то какие пестициды Вы тестируете преимущественно.
— Мы обычно берем поле и делим его на части. На каждой части испытываем различные препараты или технологии, чтобы остальные составляющие эксперимента были одинаковыми. При этом мы не отдаем предпочтения каких-то конкретным продуктам в тестировании. Все идет из производственной необходимости или гипотез, которые мы хотим протестировать.
(Фото: страница Никиты Токмакова в Фейсбук).
Источник
Выгодная органика
Вы здесь
Избавиться от таких отходов производства, как навоз или помет, стремятся все животноводы. Но не все могут превратить отходы в выгодный бизнес. Тем не менее возможность для этого есть: рентабельность органических удобрений может составлять 300%, в то время как с молока можно получить лишь 15% дохода, рассказывают аграрии, сумевшие наладить переработку навоза.
В Центральном федеральном округе потребность в органическом удобрении (биогумусе) составляет 1,5 млн т/г., тогда как в прошлом году было произведено всего 30 тыс. т, сравнивает Сергей Конин, гендиректор корпорации «Грин-ПИКъ» (Владимирская область). И это несмотря на то, что российское сельское хозяйство ежегодно дает 650 млн т органических отходов, из которых 20% приходится на животноводство и птицеводство, отмечает замгендиректора томских компаний «Сигнал» (поставка и производство оборудования) и «ЭкоРос» (биоэнергетические станции) Евгений Панцхава. А по данным Союза животноводов России, более 45% хозяйств из-за отсутствия оборотных средств вообще не вывозят навоз на поля, и только треть ферм занимаются утилизацией навоза посредством компостирования.
Сегодня существует достаточно большой выбор оборудования для разделения навоза на фракции, сушки и гранулирования помета, а также ускоренного компостирования твердого навоза и подстилочного помета. «Однако многие сельхозпроизводители опасаются вкладывать деньги в новые технологии из-за нехватки свободных средств либо из-за отсутствия каналов сбыта готового продукта», – констатирует старший консультант компании PIC (поставщик технологий выращивания свиней) Александр Подгурский.
Но все же количество хозяйств, применяющих современные системы утилизации навоза, с 2004 г. начало расти, утверждает руководитель московского филиала инжиниринговой компании «Биокомплекс» (строит очистные сооружения) Сергей Перегудов. «Одна только наша компания в 2006 г. реализовала более 15 крупных проектов, и более 25 находятся в работе», — говорит он. В их числе – смоленский свинокомплекс «Кайдаково», который теперь ежедневно перерабатывает на компост 384 куб. м навоза, и мордовская молочная ферма «Агросоюз» (1,2 тыс. КРС). На этой ферме не только перерабатывают стоки навоза в удобрения, но и используют для повторного смыва жидкую фракцию, что позволяет «Агросоюзу» экономить воду.
В наиболее выгодных условиях находятся те предприятия, которые расположены вблизи крупных областных и райцентров, отмечает замдиректора Союза свиноводов России Владимир Федин. Наиболее выгодна реализация удобрения розничному потребителю: дачникам, мелким фермерским и приусадебным хозяйствам, перечисляет гендиректор компании «Пикса» (производит органические удобрения и грунты) Алексей Семенцов. Только для этого необходимо оборудовать установку для компостирования фасовочным блоком на фракции, добавляет он. Птицефабрика «Ивановский бройлер» тоже продает удобрения населению – всего более 4,5 тыс. т/г. Для этого в компании наладили сепарацию жидких стоков помета.
Рентабельность любого продукта из отходов – удобрений, грунтов, кормовых добавок – как правило, не менее 100%, так как отсутствуют затраты на исходное сырье, объясняют в «Биокомплексе». В то же время продажа удобрений – сезонный бизнес. Однако на навозе в сезон можно заработать больше, чем на молоке. Например, в Подмосковье хороший компост в апреле – мае можно продать дороже чем за 5 тыс. руб./т.
Переработка на продажу
Технологии утилизации отходов существуют более 5 тыс. лет, рассказывает Семенцов. Еще древние китайцы при помощи рисовой соломы и бамбуковых труб компостировали навоз в буртах. Процесс его переработки занимал от 3–4 месяца. Сейчас, чтобы поставить производство удобрений на поток, применяют экспресс-компостирование сырья в модульных ферментационных установках непрерывного действия. Такое оборудование, например, разработал ВНИИКОМЖ. В зависимости от комплектации оно стоит от 2 млн руб. По данным его продавцов, если хозяйство будет использовать оборудование в коммерческих целях и производить удобрение только летом, то окупаемость составит два сезона. Можно делать пять кубометров компоста в день, каждый продается по 1,5–30 тыс. руб. в зависимости от качества, уточняет Семенцов.
Для утилизации жидких стоков навоза можно использовать шнековый сепаратор, разделяющий отходы на фракции. Как рассказывает Перегудов, такое оборудование производит фирма Cri-Man (Италия), а в России оно стоит 1–1,5 млн руб. Агрегат способен перерабатывать до 60 куб. м жидких стоков в час, потребляя всего 5 кВт/ч. электроэнергии. «Сепаратор прессует навоз при помощи шнека, что позволяет выдавить из удобрения всю свободную воду, – разъясняет Перегудов принцип работы оборудования. – Получившаяся твердая фракция идеально подходит для компостирования, конечный продукт которого – органическое удобрение или подстилка для животных. Жидкая фракция используется при повторном гидросмыве или как органическое удобрение при орошении». Ссылаясь на исследование, в 1998 г. проведенное «Биокомплексом» совместно с птицефабррикой «Приморская» (Краснодарский край), Перегудов утверждает, что использование жидкой фракции на пшенице (300 куб. м/га) приводит к росту урожайности на 0,6 т/га.
Ферма КРС «Снегири» (Подмосковье) в день продает 6–12 т компоста в день по 3,5 тыс. руб. за каждые полторы тонны. Компост получают из отсепарированной твердой фракции навоза. Затраты на приобретение передвижного комплекса сепарации составили 2 млн руб. Окупить их в «Снегирях» хотят всего за полгода.
А вот на подстилку для коров, как ни странно, навоз перерабатывают «единичные предприятия», недоумевает Перегудов: «Ведь эта технология уже более десяти лет используется фермерами в Европе». Она позволяет отказаться от расходов на заготовку, перевозку и утилизацию соломы, песка или опилок, объясняет он. При этом подстилка удобна, экологически безопасна и не вредит здоровью коров. А использовав, ее применяют как удобрение.
Переработку навоза и помета осваивают не только агрохозяйства. К примеру, завод органических удобрений «Общественного объединения инвалидов Рузского района» производит более 20 видов органических удобрений без добавления наполнителя. «У нас четыре технологии, созданные и запатентованные с 1996 по 2003 г., которые позволяют получать продукцию из отходов жизнедеятельности животных, а также из растительных остатков. Применяя их, мы вырабатываем 250 кубометров жидких и 400–500 куб. – сыпучих удобрений в сутки», – делится опытом замначальника завода Виктор Озеров. По этим же технологиям работают многие сельскохозяйственные предприятия области, такие как «Космодемьянский», «Тучковский», «Сельская Новь» и «Анненский». «Да и как не работать, когда нет затрат на капитальное строительство и электроэнергию? Все, что нужно, – это минимум погрузочно-разгрузочной техники и 3–4 человека», – радуется Озеров.
Некоторые хозяйства продают навоз, а не перерабатывают, не понимая, что он может принести немалую прибыль, разводит руками Конин из «Грин-ПИКа». «Например, во Владимирской области средняя цена реализации тонны навоза – 50 руб., – подсчитывает он. – Но если переработать его в биогумус, то получится 600 кг удобрений. Продав их по 6 руб./кг, фермер выручит 3,6 тыс. руб. Но самое главное, из этой суммы только 600 руб. составляют затраты на налоги и электроэнергию, а остальное – чистая прибыль». По его словам, средняя рентабельность молока по России составляет 13%, а биогумуса – 300%. Вот почему, наладив производство биогумуса из отходов в промышленных масштабах, хозяйство может получить хорошую прибыль, не сомневается Конин. «Судите сами: средняя ферма производит молока на 6 млн руб./г., но если перерабатывать навоз в биогумус, можно получать как минимум 22 млн руб./г.», приводит он пример.
По словам Конина, организовать такой бизнес под силу любому хозяйству. Для этого необходим неиспользуемый старый коровник, свинарник или птичник площадью 1,2 тыс. кв. м. Там можно получать 1–1, 5 т биогумуса с каждого квадратного метра в год, говорит он. Единственное требование к строению – отопление: здание должно обогреваться зимой, поддерживая температуру +18 оС «плюс минус 6 градусов», так как уже при +4 оС черви впадают в спячку, поясняет Конин. Принудительной вентиляции не потребуется – неприятного запаха нет.
После подготовки помещения на полу размещают гряды навоза, который предварительно компостируют с помощью ферментных заквасок. Затем пускают в эту массу популяцию червей-старателей. Каждые три дня гряды расширяют, подсыпая с одной из сторон компост. Черви постепенно перемещаются в сторону свежего субстрата, а с противоположной стороны уже готов биогумус. «Этот процесс похож на живой конвейер, с которого каждые два-три дня сходит партия готового гумуса. При этом за год каждый старатель дает потомство 1,5 тыс. особей, а значит, уже через несколько месяцев оно начнет ежедневно производить до 6 кг биогумуса с каждого квадратного метра гряды», – говорит Конин.
Червяк-старатель был выведен в 1989 г. А «Грин-ПИКъ» разработал и запатентовал технологию по переработке отходов с помощью этого червя и теперь продает ее другим компаниям по 17 тыс. руб. По словам Конина, все затраты окупаются в течение года. Однако в первые шесть месяцев, когда происходит наращивание популяции червей и формируются гряды, продукции почти не будет. Навоз лучше класть на подстилочную солому, чем на опилки, советует он. Это не только способствует быстрой и качественной переработке, но и приводит к росту числа червей. «Исследования показали, что в опилках есть смола, которая подавляет жизнедеятельность микроорганизмов. К тому же из-за нее долго разлагается целлюлоза. А с соломой, где уже есть почвенные бактерии, таких сложностей нет», – объясняет Конин.
Для удобства реализации он рекомендует купить зашивочную машину за 1,5 тыс. руб. «Один мешок биогумуса (12 кг) мы продаем за 70–90 руб. Как правило, садоводы и огородники берут сразу по 20–30 мешков. В итоге за 2006 г. компания реализовала более 5 тыс. биогумуса, получив свыше 30 млн руб. чистой прибыли», – доволен глава «Грин–ПИКа». Еще выгоднее, по его словам, продавать биогумус на экспорт. В этом случае за тонну можно выручить $800 вместо $200 в России.
Энергия от навоза
Кроме удобрения, из навоза можно получать электроэнергию, замечает Панцхава из компаний «Сигнал» и «ЭкоРос». Делают это с помощью биогазовой технологии сбраживания отходов: из продуктов разложения органики образуется метан и углекислый газ (он же биогаз). К тому же технология позволяет получить более качественное удобрение, чем при компостировании, уверен Панцхава. «При метановом брожении азот сохраняется и переходит в амониновую форму, наиболее доступную для растения. Тонна таких удобрений заменяет 100 т навоза», – говорит он.
В России первыми биогазовыми станциями были небольшие крестьянские установки переработки навоза, появившиеся сразу после войны, рассказывает Панцхава. Они оказались не востребованы после того, как в 60-х гг. в стране началось строительство крупных газовых станций. Их сменили крупные и более современные установки. Например, в 1987 г. на подмосковной птицефабрике «Октябрьская» смонтировали станцию производительностью 1 тыс. куб. м биогаза и 30 т органического удобрения в сутки. В дальнейшем ученые разработали и наладили производство небольших биогазовых установок ИБГУ-1 и БИОЭН-1. Стоили эти агрегаты недорого (150 тыс. руб.), поэтому и рассчитаны были на поголовье, не превышающее 25 коров. Их приобретали частные фирмы, занимавшиеся производством удобрений.
Сейчас, продолжает Панцхава, есть биогазовые станции АБЕУ с размером реакторов 7–480 кв. м и более. Они рассчитаны на большие животноводческие комплексы и птицефабрики. «И хотя стоимость нового биогазового оборудования для переработки тонны коровьего навоза немаленькая – миллион рублей, – станция окупается за год, а прибыль с конечного продукта составляет 300–400%», – говорит Панцхава.
В Англии птичий помет ферментируют, обрабатывают муравьиной кислотой и с добавками мелассы скармливают бычкам. Навоз применяют для приготовления специальных силосов – вестлажа и навосажа. В США для их приготовления делают следующие смеси: 57% коровьего навоза и 43% сена; 42% дробленой кукурузы, 12% кукурузного силоса и 40% твердой фракции свиного навоза. При откорме бычков также используют мочевину, которую частично заменяют птичьим пометом как в чистом виде, так и с опилками. Овцы и козы охотно поедают вестлаж из 40% навоза крупного рогатого скота, 12% сенной резки и 12% дробленой кукурузы. В Канаде для подготовки к скармливанию навоз смешивают с соломой, а потом засевают спорами грибов. В результате получают высокобелковый корм, пригодный в пищу не только жвачным, но и моногастричным животным. (По данным компании «Биокомплекс».)
Источник